8 800 555 85 03

Как выиграть тендер без портфолио

31.03.2018

tender.jpg


Часто клиент говорил что-то вроде: «Давайте знакомиться, у вас есть 20 минут». А наша презентация занимала всего три. Но мы всё равно старались убедить клиента, что сделаем проект лучше других. И судя по всему, у нас получилось.

Делимся собственной схемой общения с клиентом на этапе участия в тендере.

Что делать на презентации

Покажите подход к работе

Приезжая на пресейлы, многие студии расписывают, какая у них крутая экспертиза в мобайле или UX. По нашему мнению, главная цель — объяснить, как вы решите бизнес-задачу, как будете работать с клиентом, любить и заботиться о нём.

Если нет портфолио, сделайте презентацию экспертизы и процессов. Расскажите, как студия видит проект: из каких этапов он состоит, как проводят аналитику, как делают архитектуру сайта, подбирают дизайн и продумывают элементы интерфейса, а затем поддерживают и обновляют его. Покажите, как вы подходите к делу.

Расскажите о клиенте

Компаниям без портфолио надо думать о том, что предложить конкретному клиенту. Узнайте, в чём его проблема, почему клиент захотел поменять или сделать новый сайт, кто и как делал предыдущий, и что пошло не так. Это избитая фраза, но её стоит повторить: команда разработчиков должна мыслить в мире клиента.

А также вы будете выглядеть компетентнее в глазах заказчика, если сделаете обзор конкурентов, зарубежных практик — и уже на их основе предложите решение: «То, что вам нужно, в России делает немного студий, мы нашли неплохой зарубежный аналог — у них по части архитектуры сайта всё продумано и схвачено. Можем ориентироваться на него и разработать своё решение».

Ещё один хитрый приём — использовать жаргон из отрасли клиента. Например, работая со страховыми компаниями, мы используем понятные им слова: «Какая у вас АБСка?», — в общем, покажите, что голова у вас болит вместе с менеджерами.

Расскажите о команде

Есть стандартные фразы клиента: «Хорошо, портфолио у вас нет, как мне понять, что вам стоит доверять?». Это нормально, не теряйтесь и расскажите о кейсах и проектах членов вашей команды, пусть они и были созданы в рамках других агентств.

Клиент хочет понимать, с кем он имеет дело: со студентами второго курса факультета вычислительной математики и кибернетики или с недавно собранной, но опытной и сильной командой (только прежде убедитесь, что информацию можно разглашать).

Сюда же относятся рекомендации от предыдущих клиентов, партнёров и коллег по рынку.

Подчеркните, что у вас свежий взгляд

Как бы хорошо вы ни презентовали себя и процесс работы, у клиента остаются сомнения. Их можно обратить на пользу.

Ситуация: «Ребята, вы хорошо говорите, но у вас опыта в недвижимости маловато. Мы вас рассматриваем, но ориентируемся больше на тех, у кого он есть».

Так превратите это в преимущество: «Смотрите, у других студий есть опыт, но при этом они сделают сайт похожим на свои предыдущие кейсы. Выйдет хорошо, но таких страниц в интернете валом. У нас так не случится — не на что опираться в плане кейсов, поэтому сайт сделаем непохожим на стандартную страницу о покупке недвижимости».

Чего не стоит делать на презентации

Не критикуйте конкурентов

Не говорите о минусах конкурентов с портфолио, это лишь испортит вашу репутацию. Рынок веб-разработки маленький: все друг друга знают. Вероятно, что и клиент в этой отрасли не первый день.

Представьте: «А вот у студии N дизайн явно хромает, с UX постоянно проблемы, клиенты на это жалуются». После такого менеджеры сделают логичный вывод: вы недальновидный и плохо понимаете рынок веб-разработки, если используете такие методы.

Не преувеличивайте

Как бы банально ни звучало — не надо врать, выдумывать портфолио, приписывать себе чужие заслуги и другими способами доказывать, что вы тот самый сын маминой подруги. Проверить вас на честность просто, а восстановить доверие на рынке — почти невозможно.

В сентябре прошлого года похожая ситуация произошла с Рейтингом Рунета — в него попала студия, которая присвоила себе чужие кейсы. Из-за этого рейтинг пришлось перезапускать, участники получили письмо с объяснением проблемы и решением: критерии отбора и проверки портфолио будут ужесточены. А к этой студии уже вряд ли обратятся за заказами.

Пару незамысловатых действий — и клиент всё про вас знает. Даже если в будущем вы используете более гуманные методы, рынок всё помнит и видит: новому заказчику не составит труда обратиться к предыдущему и узнать всю подноготную ещё до вашей первой встречи.

Не демпингуйте

Студии без портфолио часто думают, что если они раз-другой сделают сайт себе в убыток, это ничего — зато будет что положить в портфолио. Но отсутствие портфолио — не повод снижать планку. Клиенты привыкнут, что при высоком качестве вы берете значительно ниже среднерыночной цены и воспользуются этим.

«Давайте вы сделаете подешевле, а мы оставим хороший отзыв». Не ведитесь: хороший отзыв оставляют за качественную работу, а не за скромный бюджет.

Ещё одна ловушка: «Это первый проект с вами, если проявите себя хорошо, за остальные заплатим больше». Объясните клиенту, что каждый проект должен оставаться в пределах рентабельности, иначе вы не сможете оплачивать часы разработчиков, и от этого пострадает качество проекта.

Помните, что и для клиента это будет неприятным сюрпризом: он обратится к вам второй или третий раз с похожими задачами, но ценник будет заметно выше. Взамен предложите сделать небольшую часть работы без предоплаты, но с договором, разбитым на этапы.

Что делать после презентации

Быстрый результат

Несмотря на рекомендации, экспертизу и отсутствие предоплаты, некоторые клиенты всё равно будут сомневаться, стоит ли тратить на вас время. Поэтому покажите первые результаты работы быстрее, чем Цукерберг в очередной раз обновит алгоритмы Facebook — то есть через неделю-полторы после начала работы.

Акцент на заинтересованности

Есть ещё один приём удержать заказчика, который хочет обратиться к более именитой компании. Объясните ему (не называя имён!), что в большой компании он будет «одним из многих». Потерять такого клиента — неприятно, но риск для бизнеса в целом несущественен. Но ваша молодая студия будет более гибкой в переговорах и потратит максимум времени на аналитику и решение задачи.

Любые советы по работе не панацея и не точное руководство к действию. Каждый клиент такой, какой он есть, приоритеты и требования у всех тоже разные. Для нас эти установки сработали, потому что мы продумывали решения наперёд, экспериментировали с идеями, менялись и расширялись, синхронно обновляя стратегию переговоров.

Кирилл Кириллов

Возврат к списку

Проблемы

Возникли претензии правоохранительных или государственных органов

Подробнее

Проекты

2015

Проект по подбору персонала на вакансию менеджер по работе с клиентами в компанию по производству и продаже бытовой техники премиум класса.

Подробнее

Новости

Обновление налогового законодательства за март 2018 года

Обзор налогового законодательства

Подробнее

Статьи

Как выиграть тендер без портфолио

Маленьким студиям без багажа кейсов сложно привлекать и удерживать клиентов — всегда есть более опытные конкуренты, у которых больше портфолио и шире штат. Так было и с нами: три года назад на пресейлах нам было нечего о себе рассказать.

Подробнее