Управление отделом продаж

УПРАВЛЕНИЕ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

Как гарантировать рост объема продаж на конкурентном рынке?

Как предотвратить недобросовестный захват каналов сбыта?

На многие вопросы, стоящие перед современным руководителем отдела продаж поможет ответить этот практический семинар.

Цель семинара:

v       Расширить представление о каналах сбыта как одном из методов конкурентной борьбы.

v       Выработать стратегию построения максимально эффективной команды отдела продаж.

v       Создать условия для повышения объемов продаж и развитию отношений с клиентами.

Предотвращаем бегство клиентов

Анализ внешней среды «силами» отдела продаж. Определение целей и задач работы с каналами сбыта. Сегментирование клиентов. Оценка «стоимости» их деловых контактов. Учет динамики развития бизнеса клиента. Определение того, что «простим» деловому партнеру и почему. Выработка конкурентоспособных условий сотрудничества. Организация контроля над деятельностью торгового партнера. Разработка единых фирменных стандартов обслуживания клиентов компании и создание «Корпоративной книги продаж».

Гарантируем выполнение плана по объему продаж и дебиторской задолженности

Новый подход к разработке «реального» плана по объему продаж и плану по дебиторам. Определение критериев результативности этих программ. Нахождение «рычагов давления» в случае задержки оплаты. Примеры расчетов и «защиты» планов по продажам и дебиторам перед высшим руководством компании. Примеры разработки программ материального и нематериального стимулирования сбыта и своевременной оплаты. Овладение «техникой нарастающего давления» для эффективной работы с дебиторами.

Удерживаем лучших менеджеров по продажам

Понятие «внутренняя клиентура»: новый взгляд на мотивацию и стимулирование торгового персонала. Виды структур и критерии выбора той, которая позволит быстро реагировать на изменения рынка. Расчет «бюджета» отдела продаж. Примеры определения сбытовых квот для торгового персонала. Обучение и системы стимулирования: что и как можно сделать силами отдела продаж. Организация взаимодействия с другими отделами компании.

Расширяем географию продаж

Занятия проходят в формате деловых игр, групповых дискуссий, разбора практических ситуаций.

По окончании выдается Сертификат Университета Корпоративного Обучения  «Люди Дела»

Продолжительность: 16 академических часов